Existen diversas tecnologías que se han desarrollado en Tesla que la posicionan como una de las empresas más innovadoras del planeta. Pero fuera de innovar en su piloto automático, su tecnología de almacenamiento de energía o la eficiencia de sus autos en cuanto rendimiento y distancia, Tesla ha encontrado que una de las mejores formas de innovar y diferenciarse es hacerlo entendiendo el comportamiento humano.
En este artículo quiero compartirles tres lecciones de negocios basadas en ciencias del comportamiento que Tesla ha entendido de manera brillante y que podemos aplicar a cualquier negocio para hacerlo más rentable.
1.-Reduce la fricción para aumentar las transacciones.
A diferencia de muchas páginas de automóviles en donde es casi imposible visualizar el precio final de un vehículo, la navegación es complicada y hay una saturación de botones y enlaces en la página, en Tesla entendieron que solo hay dos acciones que querían que los visitantes realizaran, comprar en línea o solicitar una prueba de manejo. Por esta razón en toda su página tienen botones que facilitan estas acciones, el proceso de compra una vez configurado las preferencias del vehículo es igual que comprar cualquier producto en línea y las pruebas de manejo son donde se solucionan dudas y se guía al comprador para que realice su compra en línea.
Cuando reducimos los pasos para que un comprador pueda acceder a nuestro producto o facilitamos toda la información relevante reducimos la fricción de compra y ocasionamos que se genere el comportamiento que buscamos.
2.-Nuestra toma de decisiones está fuertemente influenciada por el contexto en el que nos encontramos.
Si te dijera que a tu auto de dos millones de pesos le voy a poner asientos de plástico quizá no estarías muy contento, especialmente cuando tenemos como referencia que los interiores de los autos más lujosos son de piel italiana cocida a mano. En este caso Tesla explica que sus vehículos tienen que ser consistentes con su compromiso con el planeta por lo que sus vehículos en vez de piel utilizan «Vegan Leather» si nos ponemos técnicos podríamos decir que es piel sintética y nada más, pero dentro de la narrativa y el contexto, esto se vuelve un diferenciador que para compradores comprometidos con el medio ambiente aporta más de lo que resta. Cómo este ejemplo existen muchos detalles en la página de Tesla que demuestran que con el contexto correcto y la comunicación ideal la gente esta feliz de pagar hasta un 50% más sobre el precio base del vehículo.
Debemos de entender que más allá de la racionalidad matemática nuestro cerebro toma decisiones tomando en cuenta el contexto en el que nos encontramos y por esta razón crear el contexto correcto puede fomentar diferentes decisiones.
3.- La innovación se debe centrar en el comportamiento de los usuarios.
Los autos de Tesla cuentan con una función conocida como «Dog Mode» la cual permite a los dueños de mascotas dejar a sus animales en el coche sin temor a que se sofoquen en un coche cerrado. Cuando se activa, la función mantiene en funcionamiento el sistema de control de clima del coche para mantener una temperatura cómoda para la mascota, al mismo tiempo que muestra un mensaje en la pantalla central del coche indicando que la mascota está segura y que el dueño del coche volverá pronto.
Un financiero o un ingeniero jamas hubieran llegado a desarrollar esta función ya que no representa una mejora de la eficiencia tecnológica o reduce costos en la producción, pero entendiendo a su consumidor final, Tesla pudo dar una razón más para que su tipo de consumidor encontrara en sus autos un diferenciador claro y un motivo fuerte de compra. Entender a los consumidores en una manera más amplia y apalancando la tecnología o infraestructura de nuestros productos o servicios podemos ofrecer beneficios que están fuera del camino lógico de innovación pero que generan admiración y deseo por parte de los consumidores.
Fuera del amor/animosidad que se genera entorno a Elon Musk, existe mucho que podemos aprender de Tesla especialmente cómo ha encontrado que la innovación en torno al comportamiento humano es altamente redituable.
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