Hace un par de días, escuchaba una entrevista a Andrew Bustamante, un ex-agente de la Agencia Central de Inteligencia (CIA), en la que explicaba que en el mundo actual, el trabajo principal de un espía es, además de recopilar información, persuadir a personas dentro de otros gobiernos, compañías o lugares para cambiar su comportamiento a favor de los intereses que representa el agente. Una de las cosas que me pareció más interesante es que la CIA tiene una metodología para lograr esta persuasión, la cual debe ser voluntaria por parte del objetivo, ya que si se trata de manipular a la persona, las cosas pueden escalar y representar un riesgo para la misión.
La metodología que utiliza la CIA gira en torno a cuatro motivaciones y se encapsula en el acrónimo RICE: Reward, Ideology, Coercion, and Ego. En este artículo, revisaremos la metodología de persuasión de la CIA bajo la perspectiva de las ciencias del comportamiento para entender por qué es tan útil influyendo en el comportamiento humano y comprenderemos cómo esta metodología no solo proporciona una ventana al arte del espionaje, sino que también ofrece lecciones valiosas para el liderazgo, la negociación y el desarrollo personal en el mundo profesional.
Recompensa: Persuadiendo con incentivos
El concepto de recompensa abarca los beneficios tangibles e intangibles que motivan a los individuos. Aunque de los factores que motivan a los individuos este es el más superficial, las recompensas pueden ser tan directas como la compensación monetaria o financiera o tan matizadas como ofrecer un sentido de pertenencia, propósito, reconocimiento profesional o satisfacción personal. Las recompensas impulsan a los individuos a alinear sus acciones con los resultados deseados y existen tres principios de ciencias del comportamiento que nos explican por qué ofrecer recompensas funciona como método de persuasión:
- Principio de reciprocidad (Cialdini): Sugiere que las personas se sienten obligadas a devolver favores o recompensas. Ofrecer incentivos tangibles podría crear un sentido de obligación en el receptor para alinearse con los deseos de quien ofrece la recompensa.
- Teoría del establecimiento de metas (Locke y Latham): Establecer metas claras y ofrecer recompensas por alcanzarlas puede mejorar significativamente el desempeño. Las recompensas tangibles actúan como un fuerte motivador para lograr objetivos específicos.
- Teoría del condicionamiento operante (Skinner): Este principio sostiene que las conductas seguidas por recompensas se fortalecen y, por lo tanto, es más probable que se repitan. Ofrecer incentivos tangibles puede aumentar la probabilidad de que se realicen acciones específicas deseadas a largo plazo.
Las empresas que implementan programas de recompensas claros y ligados a comportamientos que fomentan objetivos financieros permiten que sus empleados estén motivados. Esto hace que la atención se dirija hacia las cosas que son verdaderamente importantes, incrementando como consecuencia el desempeño de la empresa.
Ideología: Influyendo con el Poder de la Creencia
La ideología se refiere al conjunto de creencias y valores que guían las acciones de un individuo. Las personas suelen estar impulsadas por el compromiso con una causa, un sistema de creencias o un conjunto de principios. En el espionaje, comprender las inclinaciones ideológicas de una persona puede ser fundamental para predecir sus acciones y aprovechar sus creencias para la colaboración o la influencia. A mi parecer, el mejor marco para conocer las inclinaciones ideológicas es utilizando la teoría de los fundamentos morales de Jonathan Haidt. Esta plantea que los juicios y decisiones morales se toman a menudo a través de procesos rápidos, automáticos e intuitivos, en lugar de mediante un razonamiento deliberado y consciente. Estas intuiciones están influenciadas por emociones y mecanismos psicológicos evolutivos, moldeados tanto por predisposiciones genéticas como por influencias culturales.
El trabajo de Haidt sugiere que, dependiendo de las características de personalidad de los individuos, estos inclinan sus fundamentos morales hacia: cuidado/daño, justicia/engaño, lealtad/traición, autoridad/subversión y santidad/degradación. Cada fundamento corresponde a un aspecto particular de la evolución social humana y aborda diferentes desafíos adaptativos.
Una vez identificada la «Ideología», para poder influir en ella, las ciencias del comportamiento nos plantean el camino con la Teoría de la Discrepancia Cognitiva, introducida por Leon Festinger. Esta teoría sugiere que los individuos experimentan incomodidad psicológica cuando sostienen dos o más creencias, valores o ideas contradictorias. Al introducirse ruido, las personas están motivadas a reducir esta discrepancia, a menudo alineando sus acciones con su conjunto predominante de creencias o ideologías. Reconocer y apelar a estos sistemas de creencias puede ser un poderoso motivador, impulsando comportamientos que son consistentes con los valores y principios centrales de un individuo.
La ideología es de los factores de motivación más difíciles de entender y cambiar pero es el que a diferencia de otros puede generar cambios duraderos. Al alinear los objetivos y valores de la empresa con los ideales personales de empleados y clientes, se fomenta una cultura de compromiso y lealtad. Esta alineación refuerza un sentido de propósito compartido, lo que puede traducirse en una mayor dedicación y esfuerzo por parte de todos los involucrados hacia el logro de metas comunes.
Coerción: El Papel de la Presión
La coerción implica el uso de amenazas, presión o fuerza para inducir un cambio de comportamiento. Representa un aspecto más oscuro de la motivación humana, pero juega un papel significativo tanto en las operaciones de espionaje como en situaciones comunes donde queremos evitar malos comportamientos. El desafío con la coerción es que puede provocar una reacción de resistencia o rebeldía, donde el individuo se siente motivado a reafirmar su libertad y autonomía percibida. Este efecto es conocido como reactancia psicológica y muestra cómo la presión excesiva puede ser contraproducente, llevando a resultados opuestos a los deseados. Sin embargo, la coerción va más allá de las amenazas físicas o el castigo directo; también puede ejercerse de manera psicológica o social. En este tipo de «empuje», las ciencias del comportamiento ofrecen una comprensión profunda de cómo puede ser un motivador efectivo, utilizando estrategias como:
Presión de grupo: La necesidad humana de pertenencia y aceptación puede hacer que la presión de grupo sea una forma poderosa de coerción. El deseo de conformarse con las normas grupales puede llevar a las personas a actuar contra sus propios intereses o juicio.
Escasez artificial: Crear una percepción de escasez (como plazos limitados o disponibilidad limitada) puede generar un sentido de urgencia y coaccionar a las personas para que tomen decisiones rápidas.
Consistencia interna: Una vez que las personas se comprometen públicamente con una acción o idea, sienten presión para actuar de manera consistente con ese compromiso.
Uso de una figura de autoridad: Las personas tienen más probabilidades de cumplir con solicitudes o demandas cuando las perciben como provenientes de una figura de autoridad legítima.
Condicionamiento operante: A través del refuerzo negativo (eliminar un estímulo desagradable para aumentar una conducta) o del castigo (aplicar un estímulo desagradable para disminuir una conducta), se puede inducir comportamiento sin necesidad de la fuerza física.
Estas formas de coerción se basan en la comprensión del comportamiento humano y pueden ser sorprendentemente efectivas para motivar la acción sin la necesidad de coacción directa. Si bien la coerción puede ser vista negativamente, su aplicación ética en el ámbito empresarial, cuando se establecen expectativas claras y consecuencias para el rendimiento, puede ser un motivador efectivo. La clave está en equilibrar la presión con el apoyo, asegurándose de que los empleados tengan los recursos y la orientación necesarios para cumplir con sus responsabilidades.
Ego: Influyendo en la Imagen Personal
El ego, a menudo mal entendido, se relaciona con la autoestima, la identidad de un individuo y el deseo de ser percibido de cierta manera. No se trata meramente de egoísmo o vanidad, sino de la necesidad humana intrínseca de mantener una cierta imagen de sí mismo y un estatus social. En el delicado arte del espionaje, apelar al ego de alguien, reconocer su experiencia o reforzar su autoestima puede ser increíblemente persuasivo.
La importancia de dirigirse al ‘Ego’ está respaldada por la Teoría de la Autodeterminación de Edward L. Deci y Richard M. Ryan, que enfatiza el papel de la motivación intrínseca en el impulso del comportamiento humano. Según esta teoría, los individuos están motivados por la necesidad de sentirse competentes (dominio y efectividad en el manejo del entorno), la necesidad de relacionarse (conexiones interpersonales) y la autonomía (control sobre la propia vida). Estas necesidades se relacionan directamente con el ego y el auto concepto de un individuo, por lo que al entenderlas y dirigirlas se influye en el comportamiento ya que se refuerza el sentido de sí mismo y la identidad personal.
Por otro lado, la teoría de la discrepancia del yo de Higgins sugiere que las personas tienen varios dominios de sí mismos: el yo real, el yo ideal (cómo les gustaría ser) y el yo deber (cómo creen que deberían ser). Apelar al ego de alguien ofreciendo formas de cerrar estas discrepancias (por ejemplo, ayudándolos a alcanzar su yo ideal) puede ser una táctica de motivación poderosa.
En el ámbito de los negocios reconocer y valorar las contribuciones individuales fortalece la autoestima de los empleados y su conexión con la empresa. Las estrategias que apelan al ego, como el reconocimiento público y las oportunidades de desarrollo personal, no solo mejoran la satisfacción y retención de los empleados, sino que también fomentan una mayor motivación y desempeño.
La metodología RICE nos revela la complejidad y la sutileza inherente al arte de la persuasión, un arte que trasciende el espionaje para encontrar aplicación en nuestra vida profesional y personal. Cada elemento del método RICE – Recompensa, Ideología, Coerción y Ego – resalta un aspecto fundamental de la motivación humana, mostrando cómo, al entender y alinear estos factores, podemos influir en el comportamiento. Es imperativo que este conocimiento se aplique con ética y consideración, siempre priorizando el bienestar y la autonomía de las personas involucradas. En última instancia, la verdadera maestría en la influencia refleja nuestra capacidad para interactuar de manera más consciente y empática en un mundo interconectado.
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