Una de las cosas que me parecen fascinantes del espionaje y los espías es que parte de su trabajo es comprender que motiva verdaderamente a las personas. Para conseguir información o colaboración tienen que ser capaces de persuadir e influenciar en el comportamiento humano, entendiendo los deseos, preocupaciones, metas y barreras de comportamiento. Todas estas son cosas que también le interesan a las ciencias del comportamiento, porque pasar de un comportamiento deseado a uno observado sin las herramientas correctas resulta una verdadera misión imposible.
En un artículo anterior de Disruptech exploramos el método de persuasión RICE que utiliza la CIA, divulgado por el exagente Andrew Bustamante, y analizamos cuatro motivaciones: recompensa, ideología, coerción y ego. La noticia sobre un posible esfuerzo de inteligencia extranjera dirigido contra Jensen Huang nos da un muy buen pretexto para analizar una de las técnicas de persuasión más vieja de la humanidad: la seducción como arma.
En el glosario de espionaje de la CIA se define “honey trap” como el método de obtención de inteligencia mediante el empleo de seducción. Puntualmente, es el uso deliberado de atracción sexual o romántica con ese propósito. Conviene distinguirlo del honeypot, que a muchos les encanta hacer en LinkedIn, y que se refiere a un sistema o recurso señuelo diseñado para atraer interesados “comenta “trampa de espías” en lo comentarios y te lo mando”.
Una de las cosas que más me ha sorprendido en torno a la noticia de Jensen Huang es la cantidad de personas dando consejos y recomendaciones morales de cómo se debía comportar, ante una historia así, resulta fácil preguntarse cómo alguien con tanta capacidad pudo tomar una decisión que, vista desde fuera, parece tan poco sensata. Sin embargo, atribuirla a la estupidez o a un momento de irracionalidad deja pendiente la explicación del proceso.
Cuando algo nos molesta o no nos hace sentido corremos a tachar las acciones de irracionales. Pero creo que, si vamos más allá de una reacción simplona, o de los memes que son muy buenos, podríamos empezar a entender los mecanismos conductuales que hacen que una persona deje de interpretar una interacción como un asunto profesional y empieza a vivirla como una relación personal lo que nos llevaría a entender porque una “honey trap” puede ser eficaz incluso con personas inteligentes y muy capaces.
Creo que por el bien de la verdad cabe aclarar que la investigación anunciada por NVIDIA no establece por sí misma que hubiera una “trampa de seducción” ni que se obtuviera información mediante ella. Los mecanismos que examinaremos en este artículo permiten construir explicaciones generales; atribuirlos a una persona concreta requiere evidencia sobre lo que sucedió.
Cómo el contexto cambia lo que creemos estar haciendo.
Imagina que a un directivo le hacen una pregunta sobre las dificultades de un proyecto durante una reunión de accionistas. En ese momento reconoce el valor de su respuesta para la otra parte, pero decide reservarse ciertos detalles. Más tarde, alguien con quien mantiene una relación le pregunta que por qué se ve preocupado. Al explicar sus problemas siente que es una forma de conseguir apoyo emocional. En este ejemplo hipotético, parte de la información sería la misma, pero el directivo entendería de manera distinta lo que está haciendo al compartirla.
Ese cambio sutil va más allá que decir “bajo la guardia”. Las personas atribuimos un propósito a nuestras respuestas dependiendo el contexto en el que nos encontramos ya que esperamos diferentes cosas de nuestro interlocutor. Dentro de una relación, quizá quieras explicar tu mal humor o sentirte comprendido. La obligación de cuidar la información siempre está vigente, aunque puede recibir menos atención cuando otro objetivo adquiere importancia para nuestro cerebro.
Hay un experimento social que nos permite ver la importancia del contexto en nuestro comportamiento. Liberman, Samuels y Ross reunieron a 48 estudiantes de Stanford para jugar siete rondas de un juego con mecánica del “dilema del prisionero”. Cada jugador elegía entre cooperar o no cooperar. Si ambos cooperaban, ambos ganaban dinero. Si solo uno cooperaba, el otro ganaba más a su costa. Si ninguno cooperaba, ninguno ganaba.
Las reglas y los pagos eran idénticos. La diferencia era el nombre del juego que les presentaban a los participantes, a unos les dijeron que estaban en el “Juego de Wall Street” y a otros en el “Juego de la Comunidad”. Un pequeño cambio en el contexto cambió considerablemente los resultados. Después de las siete rondas, cerca del 66 % de las decisiones fueron de cooperación con el nombre de “Comunidad”, frente al 32 % con “Wall Street”. Aunque el objetivo de ambos juegos era ganar dinero, el contexto de uno evocaba cooperación mientras que el otro evocaba interés propio.
Cuando sentimos que estamos con alguien en quien podemos confiar y que las respuestas que damos son importantes en ese contexto, dejamos de considerar la seguridad o el resguardo de información como una prioridad. Por eso no podríamos decir que bajo esa intención estamos siendo irracionales, sino más bien, consistentes con lo que buscamos conseguir. Una persona puede equivocarse al interpretar las intenciones de alguien, dar poco peso a un riesgo o actuar contra sus compromisos. Reconstruir ese proceso permite identificar cómo llegó a decidir de esa manera, además de evaluar sus consecuencias.
Cómo cambia nuestra conducta ante alguien que nos atrae
Regresando a los escenarios hipotéticos de nuestro directivo imaginario. Imaginemos que está conversando con una persona que le resulta atractiva y, además, muestra interés en lo que dice. Él podría querer prolongar la conversación, encontrar motivos para volver a verla o dejarle una buena impresión. Pero ¿qué nos dice específicamente la ciencia respecto a cómo cambia nuestra conducta cuando la persona que tenemos enfrente nos parece atractiva y nos interesa causarle una buena impresión?.
Johanna Brustkern y sus colaboradores crearon un juego de incentivos económicos donde mostraban a los participantes rostros del sexo opuesto modificados digitalmente para variar su atractivo. Tenían dos opciones: Podían conservar una ganancia segura o confiar en la persona representada por el rostro. Al confiar, quedaban expuestos a dos posibilidades: obtener una ganancia mayor si la otra persona cooperaba o quedarse sin nada si esta decidía conservarlo todo.
Tanto hombres como mujeres eligieron confiar con mayor frecuencia en los rostros atractivos. La apariencia influye en nuestras decisiones aun cuando hay consecuencias económicas y sin que tengamos que aportar evidencia sobre la honestidad de la persona. Parece muy superficial pero es una realidad que depositamos nuestra confianza más fácilmente en personas que consideramos atractivas.
Si además de que la persona es atractiva existe un interés de por medio, el efecto se multiplica. La psicología evolutiva ha estudiado y demostrado, que las personas tendemos a ser más generosas cuando hay una pareja potencial frente a nosotros, tanto dando muestras de genorisad en público como repartiendo recursos con ella.
En un experimento, Robin Dunbar y varios colegas, estudiaron si el comportamiento de los participantes cambiaba en términos de generosidad si se encontraban en presencia de un hombre o mujer seleccionados por su atractivo. Los participantes decidían cuánto de sus ganancias donaban. Los hombres destinaron, en promedio, el 57 % cuando los observaba una mujer, frente al 34 % estando solos. Aunque la observadora no recibía el dinero: los autores interpretaron que mostrarse generoso ante ella podía era un mecanismo para posicionarse como una pareja más atractiva.
Dentro del espionaje existen casos documentados conocidos como el “Agente Romeo. Durante la Guerra Fría, la inteligencia exterior de la Stasi, empleó hombres para establecer relaciones con mujeres que tenían acceso a información de Alemania Occidental. Entre sus objetivos estaban secretarias de ministerios y otras instituciones públicas. Su posición era valiosa porque conocían información sensible y podían permanecer en sus puestos aunque cambiaran sus superiores.
Los archivos de la Stasi describen esfuerzos pacientes por construir confianza y conseguir que esas mujeres se enamoraran. En algunos casos hubo promesas de matrimonio e incluso bodas simuladas. Algunas mujeres desconocían que la información terminaba en manos de la inteligencia de Alemania Oriental: con la información que entregaban pensaban que ayudaban a sus parejas a tener mejores oportunidades laborales.
La ciencia nos dice que nuestro director realmente no tenía muchas posibilidades de no ceder ante peticiones: al interés por conversar podría sumarse el deseo de demostrar que es alguien capaz, generoso o dispuesto a ayudar. Contestar una pregunta sobre su trabajo podría adquirir un valor adicional si le permite mostrar experiencia o resolverle un problema a la otra persona.
Cómo cambia nuestra percepción de riesgo según el estado en el que decidimos
Cuando leemos una historia como la de Jensen Huang desde la comodidad de nuestra casa, resulta fácil pensar que habríamos reconocido la mejor manera de actuar y no hubiéramos cometido errores o faltas a la moral. Es lógico pensarlo cuando tenemos tiempo para considerar alternativas y conocemos el desenlace. Esa posición facilita identificar lo que habría convenido hacer, pero abre un riesgo real ya que nos hace sobreestimar nuestra capacidad para decidir dentro de una situación difícil.
Shields, Sazma y Yonelinas reunieron 51 estudios, con 2,486 participantes, para tratar de entender cómo afecta el estrés en nuestra toma de decisiones y nuestras funciones cognitivas. Encontraron que el estrés agudo perjudicaba, la capacidad de mantener y usar información en la mente durante unos segundos para realizar tareas, nuestra habilidad para comparar opciones, hacer un cálculo mental y la flexibilidad cognitiva. Estas funciones son esenciales para considerar escenarios alternativos y cambiar de estrategia cuando la situación lo requiere.
Esto importa porque tomar buenas decisiones exige trabajar con varias cosas a la vez: lo que queremos conseguir, las alternativas disponibles y las consecuencias que anticipamos. En nuestro ejemplo, un directivo bajo presión podría encontrar más difícil considerar todas esas piezas mientras intenta resolver las cosas urgentes dentro de su empresa. Su experiencia sigue formando parte de la decisión, aunque las condiciones para utilizarla hayan cambiado.
El deseo sexual puede influir en nuestras decisiones al cambiar lo que consideramos más urgente o valioso en ese momento. George Loewenstein propone que los estados viscerales, como el hambre o el deseo sexual intenso, modifican la importancia relativa que damos a distintas opciones y consecuencias. Una persona puede seguir valorando su seguridad, reputación o su compañía y, al mismo tiempo, sentir que satisfacer ese deseo merece asumir un riesgo que normalmente rechazaría. La intensidad de los estados físicos también son una fuente de información que considera nuestro cerebro al decidir, tratar de anticipar nuestra conducta sin reproducir la intensidad del deseo, es simplemente hacer escenarios en nuestra mente donde no podemos equivocarnos. Así, rechazar una oportunidad puede parecernos mucho más sencillo de lo que después resulta. Por eso, una honey trap, afecta la capacidad de medir riesgos, nuestro directivo imaginario podría reconocer que continuar el encuentro tiene posibles consecuencias y aun así considerar que vale la pena. El riesgo seguiría formando parte de su evaluación, pero tendría menos peso frente a lo que desea obtener en ese momento.
Me parece insuficiente juzgar a posteriori una situación diciendo que los involucrados carecen de sentido común. Si en verdad quisiéramos entender a una persona bajo sus condiciones particulares necesitamos reconstruir qué sabía, qué intentaba conseguir y bajo qué condiciones decidió y esto va más allá de si algo está bien o mal. La seguridad con la que hoy decimos “yo jamás habría hecho eso” tampoco demuestra cómo actuaríamos en una situación similar. Podemos exigir responsabilidad y, al mismo tiempo, reconocer que entender una decisión requiere algo más que conocer su desenlace y encontrarla equivocada.
El espionaje introduce una asimetría que conviene tomar en serio: alguien puede estar estudiando nuestras motivaciones mientras nosotros creemos estar actuando espontáneamente. La disposición a ayudar, el orgullo por lo que sabemos o el interés por construir una relación pueden convertirse en oportunidades de influencia. Desde esta perspectiva, la vulnerabilidad también depende de cuánto conoce otra persona sobre nosotros y de su capacidad para crear situaciones en las que colaborar con ella resulte compatible con algo que deseamos.
Para una organización, esto amplía lo que debería entender por riesgo humano. Evaluar la capacidad, la integridad y la experiencia de sus directivos deja pendiente examinar bajo qué condiciones podrían poner esas cualidades al servicio de una decisión perjudicial. Me parece que ahí está un reto muy interesante para las ciencias del comportamiento: anticipar cómo una conducta puede llegar a parecer razonable para quien la realiza y qué consecuencias tendría para quienes dependen de ella. Esa pregunta obliga a revisar cuánto descansa la seguridad de una empresa en la expectativa de que sus personas más capaces conservarán siempre el mismo criterio, cualquiera que sea la situación.
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